КУХНЯ
/
Самовлюбленность в свой продукт – беда всех стартапов

Самовлюбленность в свой продукт – беда всех стартапов

Поделились опытом на liftspace, проекте журнала «Бизнес и жизнь». Екатерина Маркова рассказала о поиске специализации, подборе специалистов и приоритете долгосрочных отношений над быстрой прибылью.


Агентство эффективных решений 19 84


Идея создать рекламное агентство, конечно, «стара как мир», и в моем случае бизнес родился не вопреки, а естественным путем: правильное стечение всех обстоятельств. Я работала в крупном уважаемом рекламном агентстве. Но в какой-то момент пришло понимание, что определенные вещи я бы сделала по-другому, и так было бы эффективнее. 

Было много хороших предложений стать топ-менеджером от рекламных агентств-конкурентов. Потом был декрет. И дальше поддержка мужа – прежде всего психологическая: хочешь – пробуй. А хотелось всегда. У меня отец – бизнесмен, и я мечтала быть на него похожей, но мне казалось, что свой бизнес – это сложно, для этого нужно очень много всего продумать, все знать наперед. Сейчас же, спустя время, я понимаю, что надо просто идти и делать. Как говорил Наполеон, главное – ввязаться в сражение, а там видно будет. 

Так у меня и получилось – я ввязалась. Мы запустились 24 марта 2015 года, и первые полгода я ходила с романтической пеленой на глазах, наслаждаясь тем, что я теперь целый собственник бизнеса. Розовые очки быстро исчезают, на самом деле, и начинаются трудности - такие, о которых ты даже не думал. А дальше – остается только решать сложные задачи по мере их поступления. 

Я научилась многому именно в процессе. И теперь мне совершенно нестрашно, если я чего-то не знаю. Потому что, если мне будет нужно, я разберусь. Вообще в процессе построения бизнеса я хорошо усвоила одну вещь: все нужно проверять, везде доходить до самой сути, а не просто «верить на слово». 

В моем случае «зоной неизвестности» прежде всего были финансовые и управленческие вопросы. От банальных как оформлять платежки, начислять отпускные и платить налоги – до грамотного долгосрочного планирования всех финансовых показателей и денежных потоков. От того, как грамотно уволить сотрудника, – до построения «команды мечты».

Агентство эффективных решений 19 84

Мы не стали агрессивно выходить на рынок, сразу вкладывая деньги в брендинг, сайт, офис и людей. На момент старта нас было двое, я и аккаунт, и мы работали у моего отца в офисе – сначала на двух столах, потом выросли до четырех. Логотип агентства нарисовали на коленке. Оформили презентацию и залили ее на домен. 

По сути, первая инвестиция была – зарплата единственного сотрудника. Плюс затраты на открытие ООО, бухгалтерское сопровождение, обслуживание банковского счета. Мы брали все по минимуму, а как только пошли первые стабильные деньги – сразу взяли стратега и трафика и только потом, в сентябре 2015 года, переехали в собственный офис. Там же «поселился» портрет Фаины Раневской. Мы обожаем ее цитаты и считаем ее нашим ангелом-хранителем. 

Как только возникли свободные деньги –провели ребрендинг, создав взрослый динамичный фирменный стиль, который лег в основу и дизайна сайта. Нормальный сайт на Битриксе запустили через год старта бизнеса – в марте 2016 года.

агентство эффективных решений 19 84, офис

 

Если честно, мой первоначальный бизнес-план с треском провалился. Я наивно полагала, что на рынке все только меня и ждут, и буквально через полгода мы займем свою нишу и будем отбиваться от клиентов. 

Самовлюбленность в свой продукт – беда всех стартапов. На деле все оказалось не так радужно. Были сложные месяцы, когда денег в агентстве хватало только «на еду» и непонятно было, где их брать дальше. Возникало желание закрыть все «на клюшку», в голове бродили мысли, что хреновый из меня бизнесмен. 

В один из таких месяцев пришлось выбирать: ты остаешься в команде, а с тобой мы прощаемся. Было непросто, потому что, когда ты стартап – к каждому человеку прикипаешь. И это тоже было своего рода испытанием: выйти из собственных эмоций и сделать выбор в пользу бизнеса. Сейчас расставание с людьми дается мне проще, чем тогда. Такие ситуации закаляют. И позволяют идти дальше. Через пару месяцев мы вырулили, получив сразу несколько хороших контрактов. Бизнес получил новый виток развития. 

Дольше всего мы бились с определением того, кто мы такие и в чем наши сильные стороны. Бизнес не уникальный, мы даже придумали шуточную легенду, что на рынке существовало 1983 агентства к 24 марта 2015 года, поэтому мы стали одна тысяча девятьсот восемьдесят четвертыми. Запросы нам шли очень разные, а так как деньги были нужны, мы радостно брались за любые заказы. 

Так, например, в первый год мы много баловались ивентами, но в какой-то момент приняли волевое решение отказаться от них, хотя у нас уже были наработаны положительные отзывы о нашей работе в данном направлении. Но однажды мы поняли, что надо концентрироваться на чем-то, не распыляться, потому что у клиентов в голове начинала размываться картинка, кто мы такие. А это плохо для бизнеса, особенно для начинающего бизнеса. Одни клиенты знали нас как разработчиков сайтов, другие – как digital-студию, третьи – как классическое медийное агентство по размещению на ТВ, радио и наружной рекламе, а четвертые как event-агентство! 

РА 1984, сотрудники


#специализация


     
Поворотным моментом стал звонок мне от одного из наших клиентов: «Катя, я тут вас порекомендовала своим партнерам как перспективное event-агентство!». В тот же день было принято решение не брать больше подобных заказов. Пора было определяться.


 
Мы сконцентрировались на медийной (офлайн) и digital (онлайн) экспертизах и начали их развивать. Первое время ряд услуг мы отдавали на аутсорсинг – просто не хватало рук и знаний, но, да простят нас наши подрядчики, мы очень прилежно учились у них, что позволило нам довольно быстро восполнить недостающие пробелы в каких-то областях. Благо, база знаний и опыта за плечами была внушительная. И мы неслучайно называемся «агентством эффективных решений». Это три очень важных слова. Для нас ТВ, радио, интернет, наружная реклама, контекстная реклама, таргетированная реклама – лишь набор инструментов для достижения конкретных бизнес-целей клиента. На любую задачу по продвижению мы смотрим прежде всего с позиции маркетинга. 

В силу специфики своей деятельности за все время работы в рекламной сфере я очень много общалась с разными клиентами. И понимала, что нужно выстраивать долгосрочные отношения, которые важнее быстрой прибыли. Сейчас эти «наработанные» отношения помогают мне уже в рамках «19 84». 

По факту такие клиенты не просто финансово более выгодны за счет длинных контрактов, но и щедро рекомендуют тебя своим друзьям, коллегам, партнерам. Так, на данный момент времени существенная доля новых запросов в агентство приходится на обращения именно по рекомендациям. Еще мы как-то сразу сконцентрировались на первичном ядре нашей аудитории - вокруг очень много небольших бизнесов с небольшими бюджетами, которые тоже хотят развиваться, а большим рекламным агентствам они неинтересны. Мы стали пробовать. Практика показывает, что нам удается держать конкурентные цены. Это не демпинг, мы не работаем в минус. Просто мы стараемся держать баланс, понимая, что в долгосрочной перспективе клиент принесет нам намного больше денег, работая с нами на постоянной основе. 

Взять Уральский центр кинезиотерапии. Для нас это классический пример. Мы начинали с малого: размещения на крупном городском портале, затем клиент отдал нам на пробу контекстную рекламу. Мы улучшили его текущие показатели ровно в два раза при том же бюджете – и получили на ведение таргетированную рекламу. 

Еще мы часто сталкиваемся с ситуацией, что периодически конкуренты присылают клиенту коммерческие предложения на те же услуги, и их цены оказываются выше тех, по которым размещаем его мы. Клиент доволен – и мы спокойно работаем дальше. А нам бонус - клиент рекомендует нас дальше. И таких примеров немало в нашей практике. 

РА 19 84


Рекламный бизнес – это, прежде всего, люди. В этом сила и слабость одновременно. Именно с людьми связан мой главный урок в бизнесе.


В начале лета 2016 года случился переломный момент – коллега, с которой мы начинали агентство и которая была все это время моей правой рукой, ушла работать в крупную компанию, забрав еще одного сотрудника из команды. История в общем-то банальная. Но нас к тому времени еще было мало. Агентству был всего год. Мы не успели как следует встать на ноги. И нас, что называется, качнуло. Пришлось срочно искать людей, ведь рекламные кампании не могли ждать. А хороших людей найти быстро всегда непросто… 

Вся эта история научила меня не идеализировать ситуацию и сотрудников, а главное – она помогла сформировать новую сильную команду. Состав обновился, и это пошло на пользу агентству. Кстати, есть отличная книга – «HR-квест» Михаила Воронина. Она о том, что важно выстраивать взаимоотношения с сотрудниками не только на уровне желудка (зарплаты) и мозга (профессиональный и карьерный рост), но и на уровне сердца. Все-таки верю, что такой подход работает, даже несмотря на то, что иногда это выходит мне боком.

Екатерина Маркова

Как-то так случилось, что конкурентами я всегда считала только лидеров рынка и ориентировалась исключительно на них. Нам неинтересно остаться очередным местечковым агентством. В начале 2017 года мы открыли представительство в Москве, и мы планируем активно развиваться в этом направлении. Уже сейчас 20% входящих заявок в агентство – это Москва. 

Мне очень нравится фраза, не помню, кто ее сказал: «Сначала тебя не замечают, потом над тобой смеются, потом с тобой борются, а затем ты побеждаешь». Первую стадию мы прошли точно. Нас стали приглашать в крупные региональные тендеры. Причем за последний год нам удалось выиграть целый ряд таких тендеров крупных компаний. 

Вообще работа с большими компаниями имеет ряд особенностей – прежде всего зачастую это постоплата и внушительный документооборот. И если со вторым нужно просто все аккуратно и вовремя делать, то для отложенных платежей важно иметь «жирок» - денежный запас, который ты можешь использовать для таких ситуаций. Либо второй вариант – договариваться с подрядчиками, а для этого у тебя уже должна быть репутация на рынке стабильного надежного агентства, c которым можно иметь дело. 

РА 19 84

Кстати, как только мы вышли на рынок в 2015 году – к нам пришли сразу несколько крупных агентств с запросом на объединение или коллаборацию. Кто-то хотел поглотить под видом сотрудничества, кто-то прямо говорил: закрывайтесь, мы вас покупаем. Но мы устояли. И если в тот момент у нас в арсенале были только медийные и digital-экспертизы и явно не хватало креативно-дизайнерской составляющей, то сейчас в штате работает талантливейший дизайнер и еще вне штата несколько самородков, благодаря которым нам в полной мере удается восполнить пробел, связанный с созданием рекламно-информационных материалов. Это просто было делом времени. 

Сейчас наметились две, казалось бы, противоположные тенденции, с одной стороны, к глобализации (это характерно для многопрофильных игроков), с другой – к узкой специализации. Даже довольно крупные игроки рынка соединяют активы, чтобы усилиться. 

Я никогда не планировала быть просто seo-студией или агентством контекстной рекламы. Для меня это, наверное, слишком скучно и слишком узко. Ведь инструментов, решающих задачи клиента, может быть много, и в каждом конкретном случае это будет свой набор. Поэтому мы не просто сопровождаем рекламные кампании и делаем посткампейны, мы погружаемся в специфику бизнеса заказчика и, если видим слабые места, – прямо говорим об этом своим клиентам. 

А еще умеем придумывать нестандартные истории, выходя за рамки шаблонных предложений, что очень нравится клиентам. В каком-то смысле нас тоже несет к глобализации, другое дело, что для меня важно сохранить вдумчивый подход к каждому заказчику. Именно поэтому я делаю колоссальный акцент на кадрах в направлениях маркетингового и рекламного стратегического планирования. Взамен же клиенты говорят нам: мы работаем с вами, потому что вы работаете не на поток. 


#правило_успеха


А вообще по жизни руководствуюсь правилом: «Удача любит подготовленных». Поэтому каждый день, здесь и сейчас работаю над собой, над командой, над бизнесом. Только так можно достичь успеха. Каждый день делая выбор в пользу реальных дел.


Текст: Наталья Валюгина
Читать версию на  liftspace